Marketing od usta do usta: osnove, princip rada

Zašto ljudi sami govore o proizvodu koji im se sviđa, o uspješnoj kupnji, o dobrom šamponu, popustima, parfemima? Jer stvarno vole robu o kojoj se dobro govori. A posebno oglašavanje nije potrebno kada radi usmena predaja. U marketingu ovaj izraz zvuči profesionalnije.

Andie Sernovitz posvetio je proučavanje pitanja OGG-a - "jedan građanin je govorio" - svoju knjigu. Posvećena je marketingu od usta do usta i govori o tome kako poduzetne tvrtke čine da javno mnijenje djeluje u njihovu korist. O najzanimljivijim i najkorisnijim poslovnim idejama za oglašavanje bez troškova raspravljat će se u ovom članku.

Nekoliko riječi o autoru knjige

Trenutno je Andi Sernovitz šef konzultantske tvrtke za oceane. Njegovo je poslovanje specijalizirano za istraživanje mogućnosti mišljenja društava, zajednica i pojedinaca u promicanju robe, usluga i povećanju prodaje.

Marketing od usta do usta, istraživanje njegovih mogućnosti okupilo je čelnike vodećih poslovnih marki.

Uz to, Sernovitz drži tečajeve predavanja o marketingu od usta do usta na poslovnoj školi u Vortonu, na Sveučilištu sjeverozapad, osnivajući udrugu za interaktivni marketing i Udrugu za njegove studije.

Novo je zaboravljeno staro

Stručnjaci znaju o prijenosu informacija od usta do usta, kao taktičkoj marketinškoj tehnici, od kraja dvadesetog stoljeća.

Trenutno se, tvrdi Sernovitz u svojoj knjizi, marketing od usta do usta poboljšao. Ovim pristupom popularizaciji proizvoda moguće je brzo i jednostavno navesti korisnike ili potrošače da razgovaraju o bilo kojoj stavci koja se prodaje.

U svojoj knjizi " Marketing od usta do usta. Kako pametne tvrtke govore o sebi" Andi Sernovitz tvrdi da ne morate biti prepoznati kao marketinški guru, samo morate naučiti koristiti alate za komunikaciju među ljudima.

O tim metodama, taktikama i Pravilima korištenja javnog mnijenja ili, jednostavnije rečeno, glasina, govori se u priručniku o marketingu od usta do usta.

Reci mi o kupnji

Tako su ljudi uređeni - vole razgovarati o proizvodima, o automobilima i računalima, o novim ili starim TV emisijama, proizvodima za kosu - jednom riječju, o stvarima svakodnevne uporabe.

U pravilu, spomenuti slučajno kupljeni proizvod, proizvod servis može biti kritiziran ili će netko poslati svoje kritičko mišljenje na internet, a tamo će već milijuni ljudi pročitati kritiku.

Događa se i obrnuto: ljudi se međusobno natječu da hvale vaš proizvod, vaše usluge, tvrde da je dobro poslovati s vama.

O tome mogu razgovarati sa susjedima ili pisati na internetu, gdje će poruku ponovno pročitati tisuće vaših potencijalnih kupaca.

Stoga marketing od usta do usta može imati pozitivan ili negativan učinak na bilo koji proizvod ili uslugu. I to je dokazana činjenica.

Neograničeno testiranje vaših ideja, inicijativa je stvarno ako se u marketingu pokreće usmena predaja.

Najvažnije je da ljudi počnu razgovarati i razgovarati o vama i vašoj Robi.

Dvije vrste, dva zadatka

Prema Andiju Sernovitzu, marketing od usta do usta u suvremenom svijetu široko koristi one alate koji pružaju najnovija dostignuća u razvoju društva.

Ipak, koncept je da ova metoda osvajanja tržišta predstavlja dva glavna zadatka:

1. Dati ljudima razlog da razgovaraju o vama.
2. Učinite sve da razgovor teče opušteno i u pravom smjeru za vas.

Kontrola i odsutnost spontanosti-jasno planirani tečaj za komunikaciju s potrošačem.

Evo što autor piše u svojoj knjizi "Marketing od usta do usta. Kako pametne tvrtke govore o sebi":

Često se svodi na emocije, a ne na same proizvode i njihove funkcije. Ljudi govore o vama jer žele izgledati pametno, pomoći drugima ili osjetiti njihovu važnost

Autor dijeli postojeći moderni marketing na dvije glavne vrste: organski i pojačani.

Organski je povezan sa željom potrošača da pohvali odabranu tvrtku, proizvođača, na primjer, tinejdžeri nose majice, naočale, torbe s omiljenim markama glazbenih tvrtki, modnih dizajnera, modnih marki odjeće. Obično je ova vrsta povezana s pozitivnim osobinama vaše tvrtke.

Pojačani marketing od usta do usta uključuje niz mjera, pokretanje posebnih akcija osmišljenih kako bi se razni ljudi razgovarali o vama ili vašoj tvrtki.

Tvrtka na povjerenju

Bilo koja tvrtka, komercijalna organizacija ili poduzetnik početnik trebali bi se sjetiti da povjerenje ne proizlazi iz zraka. Proizvod ili usluga koja se nudi potrošaču stvarno mora biti dobar, neobičan, zadovoljiti težnje potrošača. Samo u ovom slučaju možete pokrenuti ciljani marketing od usta do usta.

Proces se sastoji od nekoliko važnih elemenata, a to su:

1. Ljudi koji će poznanicima i prijateljima reći o vama-govornici, kako ih naziva u knjizi "Marketing od usta do usta" Andie Sernovitz.
2. Važan alat je o što reći, odabir teme.
3. Odlučite kako će se distribuirati informacije o vama ili vašem proizvodu.
4. Kako ćete izravno sudjelovati u temi - uključiti se u razgovor, održavati korespondenciju, dodatno širiti informacije.
5. Proces praćenja svih informacija, odgovaranje na primjedbe, zahvaljivanje na pohvalama.

Postoji jedna suptilnost u tome kako pokrenuti marketing od usta do usta, kaže knjiga:

"Takav se Marketing ne može uvijek razvijati i širiti u nedogled.".

Možete sami pokvariti njegov razvoj — na primjer, ako ljudima počnete nuditi novac ili nagrade kako bi rekli dobre stvari o vama. Ometati novac s ljubavlju obično je loša ideja"

Povjerenje i još jednom povjerenje, ljudi bi zaista trebali biti istiniti u onome što vole, a što ne vole.

Povjerenje se ne može krivotvoriti ili kupiti. Ispravno ostavljajte komentare na forumima, uvijek ih radite samo u svoje ime, jasno navodeći tko ste ili koju tvrtku predstavljate. Dokažite samo ono u što stvarno vjerujete.

Ovo je svojevrsno pravilo, kodeks časti i poštenja od usta do usta.

Kodeks poštenja ili pravila za sastavljanje javnog mnijenja

U osnovi, to je spontani medij. Budući da je kupac na čelu, to zahtijeva poštivanje određenih pravila.

Marketing od usta do usta i osnove formiranja sfere utjecaja izraženi su sljedećim konceptima.

1. Glavni, prvi značaj trend je masovno sudjelovanje ljudi u komunikaciji putem interneta. Netizeni dijele svoja iskustva i razmatranja iz različitih razloga jer se potrošači više ne oslanjaju na mišljenje profesionalnih komentatora. Većina članova foruma sluša virtualne poznanike koji pišu recenzije, blogere koji neprestano govore što im se sviđa, a što ne.
2. Drugi koncept je brz protok informacija masama. Napisano na forumu odmah postaje vlasništvo mnogih, a glasine se šire brzinom svjetlosti, nemoguće je kontrolirati.
3. Ne treba zaboraviti da se anatomija marketinga od usta do usta temelji, prije svega, na djelima, a ne na praznim riječima. Uostalom, vi postajete objekt dojmova i emocija ljudi koji komuniciraju s vašim prijedlozima. Uspjeh tvrtke neće ovisiti o obećanjima o oglašavanju, već o tome što uspijete učiniti za ljude.
4. Četvrto pravilo-ušteda i smanjenje troškova. Povećanje broja kupaca, općenito jačanje vjerodostojnosti marke, povećanje prodaje bez novih ulaganja-sve su to prednosti javnog mnijenja u marketingu.

Učinite ljude sretnijima-temelj etike

1. Etika ciljanja potreba ljudi najvažnija je stvar u marketingu.
2. Najbolji oglas-zadovoljan i sretan kupac.
3. Da bi marketing od usta do usta bio uspješan, morate zaraditi poštovanje i preporuke kupaca. To je besplatan i učinkovit marketing.
4. Pažnja prema kupcu i izvrsna usluga uvijek su razlog za dobre kritike.
5. Marketing od usta do usta nije nešto o čemu govorite, već nešto što proizvodite, radite, isporučujete.
6. Ne bojte se negativnih povratnih informacija-Ovo je prilika za slušanje, proučavanje i donošenje zaključaka, ispravljanje.
7. Ako je razgovor o vama - odmah uđite u raspravu, vodite je u pravom smjeru.
8. Kada raspravljate s ljudima, pokušajte biti zanimljiv sugovornik ili ostanite nevidljivi.
9. Nemojte reći previše, pogotovo ako se o tome ne pita ili postoji nešto što nije za raspravu.
10. Tvrtka mora imati dobru legendu ili povijest, kako o sebi tako i o svojim proizvodima.
11. Ljudi su uvijek zainteresirani za rad u tvrtki kojoj kažu puno dobrih stvari, to povećava važnost rada.
12. Pokušajte primijeniti snagu usmene predaje na poboljšanje odnosa između ljudi, proizvođača i potrošača.
13. Ako slijedite etiku i provodite pošten marketing, tada je uspjeh osiguran, ova vrsta marketinga može donijeti više novca od uobičajenog.

Što znači kratica OTIUO

Ova kratica koja se koristi u Andijevoj knjizi znači: govornici, teme, alati, sudjelovanje, praćenje.

Prilikom izrade plana provedbe potrebno je oblikovati vlastiti, jedinstveni akcijski plan i elemente OTIUA. Uostalom, nema gotovih obrazaca za marketing od usta do usta. Moram raditi i učite pokušajem i pogreškom u potrazi za tom idejom ili konceptom koji će uspjeti i o vama će se napokon razgovarati.

Ali prije svega, morate osigurati da vaši podaci, poruka dođu do pravih primatelja. To se može učiniti pomoću zvučnika.

Govornici su također ljudi

Obični ljudi mogu postati glavni kanal za širenje informacija. Uostalom, ne samo kupci, već i obožavatelji marke mogu postati govornici. U svakom slučaju, to bi trebali biti ljudi koji traže savjet sa sličnim potrebama, razinom i životnim stilom.

Dakle, govornici mogu biti: kupci, ljudi s internetskih foruma, ljubitelji logotipa kojima je lako stvoriti grupu i aktivno raspravljati o svim pitanjima od interesa. Osim toga, u marketingu od usta do usta, zaposlenici tvrtke koji se ponose svojim radom mogu govoriti kao govornici, samopouzdanje i pozitivnost uvijek se prenose potencijalnim kupcima.

Postoji posebna klasa govornika-Reporteri , blogeri, kolumnisti. Obožavatelji koji sanjaju o tome da postanu kupci mogu postati i aktivni govornici.Vjerni zaposlenici. Pod uvjetom da je vaša tvrtka dobra, članovi tima bit će ponosni na svoj rad i taj će se osjećaj lako prenijeti na potencijalne kupce.

Bolje je odmah odabrati jednu skupinu govornika s kojima biste željeli raditi, tako da će biti lakše koordinirati uzroke i posljedice marketinga od usta do usta.

Izbor teme ili informativni razlog

Da biste počeli razgovarati o Vama, potreban vam je razlog. A najbolji razlog je tema razgovora, jer ako ne date razlog, onda nitko neće govoriti.

Za marketing od usta do usta, u pravilu se ne koristi službena žalba, već sasvim moguća jednostavna poruka koja nosi naboj interesa i služi kao tema rasprave. Najbolje teme uvijek:

• jednostavno;
• organski i savršeno se uklapaju u raspravu;
• lako se širi.

Temu uvijek treba ažurirati, pokušavajući je poboljšati kako bi ostala smislena i učinkovita. Da biste to učinili, morate smisliti nove slogane, lako pamtljive i jednostavne za ponavljanje i distribuciju.

Savjeti za širenje glasina

Kada se pronađu govornici i odaberu teme, vrijeme je za širenje usmene predaje.

Evo nekoliko savjeta opisanih u knjizi Andi Sernovitz:

• Opskrbite govornika potrebnim knjižicama, besplatnim testerima, kuponima, to će proširiti mogućnosti govornika u uspostavljanju kontakata.
• Ponuda dva za cijenu jednog dat će vam dodatni bonus u marketingu od usta do usta.
• Pokušajte da vaša internetska stranica ili stranica postanu megavirus s kojeg korisnici mogu lako dijeliti veze. Na primjer, korisnik na raspolaganju ima gotove kodove i veze za dijeljenje slanjem na društvene mreže.
• Pokušajte postići mrežni učinak stvaranjem grupa omiljenih pretplatnika popisi prijatelja, grupni popusti.
• Obratite pažnju na blogove, internetske zajednice, forume, to će povećati broj vaših sudionika u razgovoru ili raspravi, tamo objaviti svježe informacije, podijeliti ideje.
• Budite iskreni, osobno sudjelujući u razgovorima i kontaktima, stvorite osjećaj statusa i privilegiranosti roba i usluga.
• Nijedan marketinški alat od usta do usta nema toliko potencijala u smislu dosezanja publike kao društveni mediji. Aktivno se uključite u proces i ne zaboravite pažljivo slijediti Kodeks integriteta. Oživljava razgovor.
• Ako postoje pozitivne kritike, potražite dopuštenje autora za citiranje i objavljivanje na društvenim mrežama.mreže.

Ne prodajte razgovarajući s ljudima, to je ono što knjiga kaže:

"Ne zaboravite da sudjelovanje u komunikaciji ne podrazumijeva prodaju.". Bilo bi pogrešno objaviti poziv za kupnju na forumu ili u komentaru na blogu. Ne razlikuje se od neželjene pošte i sramoti Vašu tvrtku"

Praćenje-što ljudi govore o vama

Andi Sernovitz upozorava da se može dogoditi da se u vezi s vama ili vašom uslugom pojavi negativna recenzija proizvoda. U tom slučaju koristite obrambenu strategiju:

1. Puno je bolje ako negativne povratne informacije pojavio se na vašoj stranici, a ne na drugima.
2. Zamolite svoje obožavatelje ili obožavatelje da reagiraju umjesto vas.
3. Imajte na umu da ne možete propustiti trenutak reakcije, jer razgovori na internetu brzo prolaze.
4. Pokušajte voditi razgovor mirnim tonom, ponudite pomoć.
5. Ne upuštajte se u svađe i sporove, pokažite humanost.
6. Pišite za buduće potencijalne čitatelje i kupce, oblikujte pozitivno mišljenje.
7. Provjerite povrat svojih odgovora, rezultat razgovora.
8. Učinite nešto vrlo dobro, fantastično za svoje kritičare.

Ako pravovremeno pratite usmenu predaju, tvrtka rješava nekoliko problema odjednom, posebno može pronaći nove govornike, testirati temu i njezinu adekvatnost u raspravi, uključiti se u razgovor i održavati komunikaciju.

Za pokretanje marketinga od usta do usta prikladni su bilo koji mrežni alati, uspostavljene povratne informacije, predlošci po vrsti "reci prijatelju", načini distribucije i popravljanja vrućih tema.

Uostalom, alati koji rade na mreži, kao što su popularni blogovi, stranice s recenzijama, virusne poruke mogu biti najučinkovitije i najbrže za početak razgovora o vama.