Što su proizvodi prije odabira

Prije nego što kažemo što je proizvod predizbora, krenimo s jednako važnom definicijom. To će vam omogućiti da bolje razumijete bit gore navedenog pojma. Potrošačka roba ne uključuje samo robu, već i usluge namijenjene krajnjem potrošaču koji ih koristi u vlastite svrhe.

Definicija

Potrošači kupuju nevjerojatnu količinu različitih proizvoda. Radi praktičnosti, Stručnjaci su ih svrstali u nekoliko kategorija. Proizvodi prije odabira jedan su od njih. Ima neke jedinstvene značajke.

Ova kategorija uključuje proizvode koje potrošači uspoređuju sa sličnim opcijama prije kupnje. Istodobno, cijena, izgled, kvaliteta i neki drugi pokazatelji koriste se kao najvažniji kriteriji.

Primjeri

Proizvodi prije odabira uključuju automobile, električne uređaje, odjeću i neke druge kategorije. Oni savršeno odgovaraju gornjoj definiciji. Prije kupnje kupci ih pažljivo uspoređuju s drugim opcijama.

Primjeri predizborne robe prilično su jednostavni i poznati su, možda, svakom potrošaču. Uostalom, i vi, posjećujući trgovinu, možete usporediti nekoliko opcija, birajući najatraktivnije. Na primjer, kupnja jeftinog namještaja.

Klasifikacija

Ako govorimo o proizvodima za masovnu potrošnju, Stručnjaci su ih dugo klasificirali u nekoliko kategorija. Osim proizvoda prije odabira, oni uključuju još nekoliko. Nabrojimo ih i razgovarajmo detaljnije.

• Svakodnevna roba.
• Roba posebne potražnje.
• Proizvodi pasivne potražnje.
• Svakodnevna roba.

Ova kategorija uključuje ono što kupci često kupuju, bez pada u razmišljanje i praktički bez usporedbe nekoliko opcija. Na primjer, to su duhanski proizvodi, također novine ili sapun.

Ako dublje proučite ovu kategoriju, tada će biti moguće istaknuti proizvode koje potrošači kupuju redovito ili iznenada, kao i kada se pojave potrebe. Na primjer. Određena hrana može se stalno kupovati. Slučajne kupnje često postaju žvakaće gume, čokolade i druge sitnice koje se pojavljuju u blagajničkim područjima supermarketa. Ako je potrebno, kupuju robu čija se potreba iznenada pojavljuje. Na primjer, tekućina bez smrzavanja za automobile potrebno na niskoj temperaturi. Posebnost takve robe je da se, kada se pojavi potražnja, počinju prodavati u mnogim prodajnim mjestima. To je zato što niti jedan prodavač ne želi propustiti priliku za ostvarivanje dodatne dobiti iskorištavanjem povećane potražnje.

Roba posebne potražnje

Odlikuju se jedinstvenim karakteristikama. Za kupnju ove robe kupci su spremni uložiti dodatne napore. Na primjer, to mogu biti senzacionalni modeli iPhonea, neki automobili itd. d.

Jedinstvena značajka robe s posebnom potražnjom je da potrošači prilikom kupnje izbjegavaju bilo kakve usporedbe. Kupac radije provodi vrijeme tražeći željeni proizvod, a ne uspoređujući ga. Zanimljivo je da čak ni mjesto prodavatelja nije važno. Za kupce koje zanimaju proizvodi posebne potražnje, to nije važno.

Roba pasivne potražnje

Ova kategorija uključuje takve proizvode za čije postojanje kupci ne znaju ili jednostavno ne razmišljaju o njihovoj kupnji. Na primjer, neke novosti na potrošačkom tržištu dugo se odnose na roba pasivne potražnje. Sve dok njihovo aktivno oglašavanje ne započne, obavještavajući potrošače o dostupnosti određenih proizvoda.

Razdoblje upotrebe

Ako se ovaj faktor temelji na klasifikaciji, ispada da se apsolutno sva roba prisutna na potrošačkom tržištu može podijeliti na robu kratkotrajne ili, obrnuto, dugotrajne uporabe. To nameće određene značajke načinu prodaje.

Kratkotrajna roba obično košta manje i stoga se lakše prodaje. Dugotrajna roba, naprotiv, ima visoku cijenu i stoga zahtijeva pažljiviji pristup njihovoj prodaji. Često se kupci moraju uvjeriti ili privući povoljnim uvjetima.

Vrste proizvoda prije odabira

Što je to, već znate. Stručnjaci također razlikuju sličan proizvod i njegovu suprotnost u ovoj kategoriji, odnosno različit. Razgovarajmo detaljnije.

Slične proizvode potencijalni kupci doživljavaju kao proizvode iste kvalitete, ali različite cijene. U tom slučaju prodavatelj mora opravdati cijenu, iznoseći neke argumente u korist prodane robe.

Različiti proizvodi predizbora uključuju, na primjer, odjeću. Izgled može biti puno važniji od cijene. Jeftini namještaj također pripada različitoj Robi. Posebnost njihove prodaje je da prodavač mora imati prilično širok asortiman kako bi zadovoljio potrebe najvećeg broja kupaca. Osim toga, na povećanje prodaje mogu utjecati profesionalni savjetnici koji su savršeno vođeni predstavljenim asortimanom i svojstvima robe i uvijek su spremni pomoći kupcu u izboru.

Studije

Prije puštanja novog proizvoda na potrošačko tržište, proizvođači obično provode istraživanje. Trebao bi biti prilično temeljit i uzeti u obzir mnoge nijanse, počevši od formiranja ciljne publike i završavajući proučavanjem konkurenata. Što se detaljnije informacije prikupljaju, to će više moći ugoditi potencijalnim potrošačima. U konačnici, to utječe na razinu prodaje.

Marketinško istraživanje konkurentskih prednosti proizvoda prije odabira omogućuje da proizvod bude jedinstven i drugačiji od ostalih ponuda prisutnih na potrošačkom tržištu. Ovaj zadatak mogu obavljati Zaposlenici s punim radnim vremenom ili agencija treće strane.

Studija započinje preliminarnim informacijama. Na primjer, primljena od kupaca. Također je važno proučavanje iskustva natjecatelja.

Prije svega, stručnjaci određuju koliko je atraktivan tržišni segment na kojem će se roba preliminarne potražnje ubuduće prodavati.

Treba odmah napomenuti da je prikupljanje informacija prilično teška faza bilo kojeg marketinškog istraživanja. To je zato što većina potrebnih informacija spada u kategoriju komercijalnih. Iz tog se razloga ne može naći u otvorenim izvorima.

Međutim, ako je marketinško istraživanje uspješno provedeno, to vam omogućuje da dobijete puno informacija o konkurentske prednosti robe prije potražnje, a zatim ga koristiti za poboljšanje komercijalnog uspjeha.

Kako potrošači donose odluku o kupnji?

Ako je riječ o proizvodima za prethodnu potražnju, potencijalni kupci trebaju potrošiti puno vremena i truda kako bi donijeli konačnu odluku.

Ovoj fazi prethodi pažljiva usporedba prema kriterijima važnim za potrošača. U pravilu, sljedeći pokazatelji dolaze do izražaja:

• cijena;
• kvaliteta;
• jednostavnost upotrebe;
• izgled.

Ako znate u kojoj fazi donošenje odluke postoji kupac, to će omogućiti profesionalnom prodavaču da ga brže nagovori na kupnju. Vrijedno je reći da mnogo ovisi o stupnju svijesti o određenom proizvodu za koji je potencijalni kupac zainteresiran.

Standardna verzija može se sastojati od sljedećih koraka:

• svijest o potrebi;
• prikupljanje podataka o proizvodima od interesa za potrošača;
• donošenje odluke.

Ulazeći u prodajni pod, kupac se nalazi u posebnom okruženju. Ako nije donio odluku i sumnja, profesionalni prodavač može ga nagovoriti na svoju stranu. Osim toga, početna kupnja obično traje dulje i zahtijeva puno više vremena. Sekundarni je brži. Uostalom, kupac zapravo djeluje na isti način kao i prije. Stoga napori prodavatelja neće biti toliko značajni kao kod uspostavljanja primarnog kontakta.

Čini se da bi u fazi donošenja pozitivne odluke odnos prodavatelja i kupca trebao završiti. Međutim, to nije sasvim točno. Za dugoročnu suradnju jednako je važna i reakcija na kupnju. Ako vas ne zanima samo jednokratna prodaja, trebali biste uložiti neke napore kako bi kupac bio zadovoljan i vratio se opet. Konkretno, nemojte zanemariti kvalitetu proizvoda.