Sullivan kimne glavom-što je to? Metode povećanja prodaje restorana za konobare

Dobar konobar je osoba koja zna ne samo ponuditi jela gostima, već ih i prodati. Na prvi pogled može se činiti da u tome nema ništa komplicirano, ali to je potpuno pogrešno. Povećanje prodaje ovisi o kvalifikacijama osoblja ustanove. Postoji mnogo tehnologija za povećanje dobiti. Većina ih se temelji na suptilnostima psihologije.

Ovaj će članak detaljno objasniti što je Sullivan kimanje u restoranu i kada ga trebate koristiti. A također će biti moguće saznati koje druge metode prodaje postoje u ugostiteljskim objektima.

"Sullivan kimanje": što je to?

Ova se metoda koristi za stvaranje podsvjesnog prijedloga za kupnju jedne određene stavke s popisa sličnih, koju je izrazio konobar ili barmen. Na primjer, u restoranu postoji niz pozicija koje su vam potrebne prodati točno danas, ali ne događa se uvijek da ih gosti odaberu. U ovom slučaju, osoblje bi trebalo uključiti svoj šarm i, u komunikaciji s kupcima, samo lagano kimnuti, govoreći ovom gestom: "ovo je najbolji položaj".

Prema ugostiteljima, klimanje glavom (Sullivan kimanje) djeluje 60% vremena. Ako je, na primjer, serija određene marke vina ležala u baru, tada se ovom metodom može puno brže rasprodati. Sullivanovo klimanje glavom stoga je prva prodajna tehnika u restoranskom poslu koju bi svaki konobar i barmen trebao savladati.

Tehnologija izvršenja

Sullivanovo kimanje izvodi se laganim spuštanjem glave (oko 10-15 stupnjeva). To se mora učiniti kada konobar treba prodati određeni proizvod. Prilikom navođenja jela ili alkoholnih pića, kada je u pitanju pravi položaj, potrebno je izvršiti lagano potvrdno kimanje.

Važno je kimanje učiniti opipljivim, ali vrlo suptilnim, tako da ga gost uhvati, ali ništa ne posumnja. Na to je važno dopunite gestu iskrenim i prijateljskim osmijehom.

Koje druge tehnike postoje?

Sullivanovo kimanje nije jedini način da se poveća Prodaja u restoranu. Vrijedi razgovarati i o drugima učinkovite tehnike, što će pridonijeti činjenici da će gosti naručiti više jela i pića.

Dakle, uz Sullivanovo kimanje, postoje i sljedeće metode:

• "Božićno drvce".
• "Lanac udruga".
• "Stirlitzov Princip".
• "Obavezni desert".
• "Usput".
• "Prodaja okusa".

Vrijedno je detaljnije razgovarati o svakom od njih.

Metoda prodaje restorana "riblja kost"

Baš kao i Sullivanovo kimanje, "riblja kost" je prekrasan način za povećanje prodaje po stavkama izbornika. Temelji se na ispravnom redoslijedu pitanja koja treba postaviti gostu.

Vrijedno je zamisliti sljedeću situaciju: gost je prvi put došao u restoran, konobar poslužuje jelovnik i uklanja se na neko vrijeme. Osoba koja sjedi sama s popisom jela gleda njihov sastav i bira salatu, toplu i desert za sebe. Nije važno vodi li se proračunom ili osobnim preferencijama, može naručiti nekompatibilan set jela ili odabrati neprikladna pića. Nakon što je pojeo svoju narudžbu, može osjetiti težinu u želucu ili neugodnu okus alkohola, koji nije odgovarao jednom od jela. Dno crta? Razočarat će se u restoranu jer će imati neugodne asocijacije na to mjesto. Kako bi se izbjegao takav nadzor, izumljena je tehnologija prodaje u restoranu pod nazivom "božićno drvce".

Zadatak konobara je smanjiti vrijeme odabira narudžbe od strane gosta prateći ga kroz jelovnik i postavljajući sljedeći niz pitanja:

1. "Želite li lagani obrok ili obilan obrok."?"Na temelju odgovora potrebno je prijeći na predjela, salate, deserte ili topla jela.".
2. "Želite li naručiti meso, ribu, plodove mora ili povrće?"Nakon ovog pitanja, gost odlazi na pravo odjeljak izbornika, bez gubljenja vremena na pregled nepotrebnih informacija.".
3. "Koja pića više volite?"Na temelju odgovora treba preporučiti piće (iz alkoholne ili bezalkoholne serije) koje će biti najprikladnije za odabrano jelo.".

Ova su pitanja osnova, ali niz njih može se nadopuniti i mnogim drugima. Glavna stvar je da pomažu gostu da brzo odluči o narudžbi i bude koristan.

Da bi ova metoda funkcionirala, konobar treba:

1. Besprijekorno poznavati jelovnik i biti spreman brzo odgovoriti na sva pitanja gosta a la carte.
2. Ne biti nametljiv. Važno je zapamtiti da ova metoda djeluje u oba smjera – kako bi se povećala prodaja i zadovoljio gost. Stoga bi sva pitanja trebala biti sažeta i nenametljiva.
3. Znati koliko se jela međusobno slažu.
4. Znati koja pića treba poslužiti uz različita jela.

Koristeći metodu u praksi, sam konobar može odrediti koja mu pitanja pomažu u povećanju prodaje.

Lanac udruživanja

Ova metoda prodaje u restoranu za konobara izvrsna je prilika za povećanje prosječnog čeka za najmanje 50% početnog iznosa. Pretpostavlja izvrsno poznavanje jelovnika, Kompatibilnost Jela i aktivnu interakciju s gostima.

Ova metoda funkcionira na sljedeći način: gost naručuje, a konobar nudi popratno jelo ili piće. Na primjer, osoba naručuje odrezak i prilog. U tom slučaju konobar ima priliku ponuditi mu povrće, dodatni umak ili čašu najukusnijeg vina.

Stirlitzov Princip

Ovu je metodu, naravno, malo teže koristiti, za razliku od" riblje kosti " ili sullivanovog klimanja glavom. "Priručnik za rad" temelji se na obrazloženju istoimenog junaka iz filma "Sedamnaest trenutaka proljeća». Njegova misao rečeno je da je ljudsko pamćenje uređeno na vrlo specifičan način – najbolje pamti i opaža ono što je rečeno prvo i posljednje.

Ako je zadatak konobara prodati određenu poziciju, razgovor mora izgraditi na sljedeći način: "želio bih vam preporučiti slojevitu tortu s džemom od višanja, tortu od kreme i pitu od jabuka.". Želim napomenuti da se pita s džemom od višanja priprema prema originalnom, tajnom receptu našeg kuhara, koji ga je naučio na tečajevima kuhanja u Francuskoj". Ako svoj prijedlog dodate nekim detaljima, gost će se usredotočiti na ovo jelo.

Najčešće je ova tehnika korisna kada je potrebno prodati one pozicije kojima istječe rok trajanja ili ako se ovo jelo može najbrže pripremiti. Govoreći o drugoj opciji, konobar ima priliku poslužiti stol u špici što je brže moguće.

Obavezni desert

Neki ljudi, jedući glavno jelo, radije koriste nešto slatko. Ako gost nije odmah naručio desert, potrebno ga je ponuditi nakon što je završio ono što je naručio. Važno je promatrati goste i imati vremena za korištenje ove tehnike čim završe svoje glavno jelo, ali još nisu imali vremena zatražiti račun. Kada postavlja pitanje o desertu, konobar se uz to može poslužiti tehnikom Stirlitzov Princip ili Sullivanovo klimanje glavom. Tako dobiva priliku ne samo povećati ukupnu veličinu čeka, već i prodati potrebna jela.

Međutim, ovdje je važno ne oklijevati. Trebali biste unaprijed otvoriti izbornik na stranici s desertima, pitati posjetitelja i odmah mu pokazati položaj. Važno je postavljati pitanja bez prefiksa " ne " ("ne želite naručiti desert?»). Preporučuje se potpuno zaboraviti na ovu formulaciju. Najbolje je koristiti tehniku "potvrdnog pitanja": "želite desert?"Dakle, konobar unaprijed daje osobi mogućnost izbora.". Ako koristite pitanja s prefiksom "ne", klijent će najvjerojatnije odbiti.

Tehnika"Usput"

Suština ove metode prodaje je ponuditi gostu nešto, počevši od riječi"usput". Treba napomenuti da je ova tehnika vrlo svestrana. Ona može pomoći u prodaji nepopularnih stavki izbornika ili vinske karte.

U praksi to može izgledati ovako: "usput, obratite pažnju, što je ovo vino pogodno za ovo jelo" ili " usput, preporučujem da obratite pažnju na našu prepoznatljivu juhu od bundeve. Ne samo da će vam omogućiti da Utažite glad, već će vas i ugrijati u ovom kišnom vremenu". Naglasak na detaljima pomoću ove riječi pojačat će učinak rečenice.

Prodaja okusa

Sullivanovo kimanje i druge tehnike neće uspjeti ako konobar ne može lijepo opisati okus jela. Treba se usredotočiti ne samo na nazive pozicija, već i na njihova svojstva okusa i kvalitete. Treba samo zamisliti koje će misli proći kroz glavu posjetitelja ako se na pitanje: "neće li ovo jelo biti previše začinjeno?"odgovor će biti:" ne znam, nisam ga probao". Da bi se izbjegao takav neuspjeh, upravitelj ili administrator ustanove mora obratiti dužnu pozornost na sustav obuke osoblja za održavanje.

Važno je da se ljudi koji rade u restoranu vode jelovnikom, znaju sastav jela i znaju ih lijepo opisati. Ispravna prezentacija odredit će ukupni uspjeh prodaje i povećanje prosječne provjere.

Osim toga, prirodnost je važna. Ako je opis jela prepun epiteta "lijep", "veličanstven"," izvrstan " itd., the gost neće moći zamisliti čaroliju okusa. Najbolje od svega koristite riječi poput "nježno", "sočno", "osvježavajuće", "mirisno". To je takav podnesak koji se prodaje. Važno je da posjetitelji uživaju u gastronomskom užitku, od interakcije s osobljem do obroka.

Koje taktike i tehnike treba izbjegavati?

Da bi se postigla povećana prodaja, nije dovoljno samo znati kako pravilno koristiti gore opisane tehnike. Osim toga, trebali biste proučiti kako ne možete prodavati jela i pića.

Ponekad osoblje razvija navike pružanja usluga posjetiteljima koje uništavaju cijeli koncept ustanove. Prva i glavna od njih je prijevremeno zatvaranje čeka. Strah da će posjetitelj otići bez plaćanja prisiljava konobare da što prije donesu račun i podignu uplatu.

S psihološkog stajališta, gost smatra da je njegov posjet objektu završen. Završio je obrok i želi krenuti prema izlazu. Međutim, na primjer, ako je osoba naručila vruće i salate, tada, nakon što je dovršila svoja jela, može razmišljati o tome da jede desert. Ili može kupiti dodatno piće. Stoga, kako ne bi propustili priliku za povećanje pozicija u čekovima, konobari ne bi trebali odmah snositi račun. Samo trebate pažljivo pratiti goste, ha ako postoji sumnja da osoba možda neće platiti ručak, bolje je obavijestiti upravitelja ili menadžera.

Još jedna pogreška je strah od ponude skupih stavki s izbornika. Često se konobari boje da bi gost mogao pomisliti nešto poput "nude mi najskuplja jela, što znači da samo žele zaraditi na meni". Postoji niz gostiju koji si mogu priuštiti ukusna i skupa jela ili pića, a ima i onih kojima je jednostavno laskavo shvatiti da se smatraju bogatima (čak i ako si ne dopuste dodatni otpad). Stoga je vrijedno ponuditi skupe pozicije bez straha.

Još jedna taktika koju konobar treba izbjegavati je nabrajanje previše jela. Treba se prisjetiti tehnike "riblja kost", koja omogućuje kratku, ali konstruktivnu komunikaciju s gostima. Ako će konobar djelovati kao "izbornik uživo", posjetitelji će ga vjerojatno zamoliti da se povuče i sami će naučiti pozicije. Stoga je potrebno koncentrirati se na nekoliko jela koja će konobar ponuditi gostima. Glavna stvar je da oni izazivaju želju gostiju da ih isprobaju.

I još jedna neuspjela tehnika održavanja je pretjerana nametljivost. Treba imati na umu da je konobar osoba koja mora pomoći gostima. Međutim, nemojte pokroviti posjetitelje. Važno je pažljivo pratiti što se događa na stolu gosta i samo se na vrijeme pojaviti u blizini ili na vidiku. Osim toga, ne biste trebali nametati jela ili pića posjetiteljima. Potrebno je poći od njihovih želja i sklonosti. Mora se imati na umu da upornost i opsesija mogu pokvariti raspoloženje posjetitelja, a potom i mišljenje o ustanovi.

Tehnika povećanja iznosa napojnice

Svaki konobar zna da ako gostu dobro posluži, tada može računati na dodatnu zaradu u obliku napojnica koje su mu ostale. Međutim, ovdje je glavna stvar pridobiti posjetitelja.

Znanstvenici su otkrili da je najsigurniji način u ovom slučaju ponavljanje riječi gosta. Psihološki učinak ove tehnike jednostavno je nevjerojatan. Konobar bi trebao samo pažljivo slušati što gost govori, a u svojim frazama prikladno je koristiti riječi koje je izgovorio posjetitelj.

Zaključak

Sullivanovo klimanje glavom i druge prodajne tehnike povećat će veličinu prosječnog čeka u ustanovi. Najvažnije je svladati ih tako da njihova primjena izgleda prirodno.

Voditelj restorana može samostalno provoditi posebne treninge s osobljem ili pozvati stručnjake. To će pomoći obučiti konobare da prodaju stavke izbornika tako da gosti ostanu zadovoljni i ne žale zbog utrošenog novca. Podučavajući barmene i konobare gore navedenim osnovnim tehnikama, mjesto ima priliku više nego udvostručiti prodaju.