Argumentirani govor: metode uvjeravanja ljudi, promišljeni tekst i uspješni primjeri

Fenomen poput uvjeravanja primjenjiv je u gotovo svim područjima života. Svrha argumentacijskog govora je uvjeriti sugovornika u valjanost određene radnje, zaključka ili odluke, kao i dokazati i opravdati laž ili istinitost određene teorije. U procesu govora važno je da govor govornika bude podređena obrazloženju pravednost ili istinitost glavne teze, uvjerenje slušatelja u vjernost izraženih ideja.

Uvjeravanje i sugestija: u čemu je razlika?

U procesu govora govornika s argumentiranim govorom, slušatelju se može činiti da govornik želi nametnuti određene stavove i misli. Kako u budućnosti ne bismo zbunili ove koncepte, predlažemo da ih razmotrimo odvojeno. Uvjeravanje djeluje u ulozi prenošenja određenog stava ili informacija drugoj osobi. Uzmimo primjer iz životne situacije kada roditelji ili učitelji pozivaju da budu iskreni, da pomognu onima kojima je to potrebno. U procesu argumentiranog govora, bilo da se radi o znanstvenom sporu ili jednostavnoj svakodnevnoj situaciji, slušatelj konceptualizira gledište govornika i odlučuje hoće li se složiti s onim što je rečeno ili ne. Uvjeravanje je, dakle, svjestan proces uzimanja informacija i prihvaćanja kao vlastitog stava.

Sugestija se, za razliku od uvjeravanja, smatra agresivnijim psihološkim učinkom, uz pomoć kojeg se protivniku može nametnuti određeni stav, zaobilazeći njegovo kritičko mišljenje i svijest. U pravilu se sam proces odvija uz pomoć pritiska ili hipnoze, što podrazumijeva utjecaj kroz podsvijest, a ono što se sugerira može samo asimilirati informacije.

Vrste javnog govora

Javni govor uvijek uključuje otkrivanje određene teme. Način otkrivanja, u pravilu, ovisi o vrsti govora, koji se dijele na:

• Informativni tip govora-usmjeren je na prijenos osnovnih informacija, u obliku najave, izvještaja, predavanja, poruke, sažetka.
• Epideiktički govor-koristi se u svečanim prilikama. Glavni cilj govornika je okupiti i potaknuti publiku.
• Argumentativna vrsta govora usmjerena je na uvjeravanje u ispravnost bilo kojeg mišljenja. Cilj mu je dokazati da je govornik u pravu i uvjeriti publiku da se složi s jednim ili drugim mišljenjem u kontroverznom pitanju.

Metode i tehnike uvjeravanja

Do danas u obrazovnoj i znanstvenoj literaturi možete pronaći puno aktivnih tehnika argumentiranog govora. Da biste svoj govor učinili svjetlijim i uvjerljivijim, morate svladati neke tehnike. Predlažemo da razmotrimo metode uvjeravanja argumentiranog govora s primjerima tekstova koji su najpopularniji i najznačajniji u poslovnoj međuljudskoj komunikaciji.

Temeljna metoda

Suština ove metode je izravno obraćanje sugovorniku, gdje je važan aspekt pružanje činjenica koje su osnova dokaza. Glavna uloga u ovoj se metodi igraju statistički podaci i digitalni primjeri, što je savršeno kao potvrda glavnih teza. Vrijedno je napomenuti da je u bilo kojem poslovnom razgovoru pružanje brojeva uvijek puno privlačnije protivniku od riječi. Korištenje statističkih podataka u razgovoru važno je promatrati mjeru: pretjerane digitalne informacije mogu umoriti slušatelje. Također je vrijedno napomenuti da nemarno obrađeni statistički materijal može zavesti gledatelje. Dajemo primjer argumentiranog govora, prema temeljnoj metodi koja može dezinformirati slušatelje.

Sveučilišni dekan navodi statistiku o bivšim studentima. Iz njih proizlazi da je u vrijeme obrane diplomskog rada pedeset posto studentica bilo u zanimljivom položaju. Takva statistika je impresivna, ali nakon što se ispostavi da su od govornika bile samo dvije djevojke, a jedna od njih je u to vrijeme bila trudna. S tim u vezi, da bi statistički materijal bio ilustrativan, potrebno je pokriti velik broj pojava, događaja, ljudi.

Metoda usporedbe

Ova će metoda biti učinkovita ako su usporedbe dobro i pažljivo odabrane. Jukstapozicije daju govorniku veliku moć sugestije i iznimnu živost. Usporedbom s pojavama i predmetima koji su dobro poznati protivniku, izjava se može učiniti težom i značajnijom. Razmotrite primjeri tekstova argumentirajući govor ove metode:

• "Mnogi znanstvenici uspoređuju Antarktiku sa Saharom, a sve zato što ih ujedinjuje niska razina oborina - jedan centimetar godišnje".
• "Život u Africi može se usporediti s boravkom u peći, gdje također nema vode."".

Metoda kontradikcije

Koristi se u argumentiranom govoru ne tako često i zapravo je obrambeni. Ova se metoda temelji na prepoznavanju proturječnosti u obrazloženju, kao i argumentaciji protivnika i usredotočenosti na njih.

Metoda " Da, ali..."

U pravilu se ova metoda koristi u slučajevima kada sugovornik već ima unaprijed negativno mišljenje o bilo kojem računu. Metoda "Da, ali..." omogućuje vam razmatranje problema iz različitih kutova. Na primjer, zaposlenik je došao šefu tražeći plaću - inače će dati otkaz. On to argumentira na sljedeći način: da se u drugim institucijama za takav rad plaća puno više, da je za takav iznos teško živjeti za obiteljsku osobu itd. p. Nakon slušanja podređenog, šef odgovara: "Sve je to istina, ali niste uzeli u obzir nekoliko čimbenika: na tržištu rada ima malo slobodnih radnih mjesta u ovoj specijalnosti, ali ima dovoljno stručnjaka u ovom području, što ukazuje na složenost zapošljavanja na sličnom mjestu. Osim toga, moram se složiti da su naše plaće male, ali pružamo kompletan socijalni paket, za razliku od mnogih tvrtki". Nakon takvog argumentiranog govora, podređeni ne može učiniti ništa drugo nego se složiti s poslodavcem.

Metoda bumeranga

Ako se pravilno koristi i uz priličan udio duhovitosti, ova metoda pruža mogućnost korištenja" oružja " sugovornika protiv sebe. Ova metoda ne sadrži snagu dokaza, ali pomaže u snažnom utjecaju na publiku. Kao primjer, razmotrite situaciju iz života poznatog pjesnika: na jednom od svojih govora stanovnicima Moskve i njezinih okruga Majakovski su pitali: "Tko ste po nacionalnosti? Budući da ste porijeklom iz Bagdatija, u skladu s tim, možete pretpostaviti da ste Gruzijac, da?" Zauzvrat Vladimir Vladimirovič odgovorio: "Tako je, među Gruzijcima sam Gruzijac, s Rusima sam Rus, a među Nijemcima bih bio Nijemac". U to je vrijeme iz publike stiglo sljedeće pitanje "A među budalama?" Na što je Majakovski mirno odgovorio: " A među budalama sam prvi put".

Metoda raskomadavanja

U klasifikaciji aktivnih metoda argumentiranog govora stručnjaci razlikuju ovu metodu koja se često koristi u procesu dijaloga, rasprave i razgovora. Njegova je bit protuargumentacija: analiza onoga što je protivnik rekao u dijelovima, od kojih neki kritiziraju, drugi odobravaju. Tijekom razgovora potrebno je obratite pažnju na reakciju sugovornika, njegov odgovor na procjenu i, usredotočujući se na nju, izolirajte slabe točke i razbijte monolog na jasno prepoznatljive dijelove: "ovo je pogrešno", "to je sigurno" i drugo. Kao primjer dajemo sljedeći tekst argumentiranog govora: "u potpunosti se slažem s vama o kvaliteti rada novog skladišta, ali postoje i oni trenuci u koje vrijedi sumnjati: poteškoće u dobivanju sirovina, duga kašnjenja u isporuci, sporost uprave."".

Metoda zanemarivanja

Suština ove metode je sljedeća: u slučaju kada se bilo koja činjenica koju je iznio protivnik ne može pobiti, ona se jednostavno može zanemariti. Čovjeku se čini da njegov sugovornik pridaje važnost onome što, prema njegovom mišljenju, nije toliko važno. U tom je slučaju potrebno to navesti i analizirati.

Metoda vidljive podrške

Ova metoda zahtijeva temeljitiju pripremu, preporučljivo je koristiti je u slučajevima kada djelujete kao protivnik. Dno crta je sljedeće: na primjer, tijekom rasprave sugovornik je iznio činjenice, dokaze i argumente o određenoj temi, a sada je vaš red. Ali vrijedi uzeti u obzir da mu na početku govora uopće ne smetate i ne proturječite. Osim toga, dobrodošlo je ići u pomoć, iznoseći nove argumente u njegovu korist. Ali sve se to mora učiniti isključivo radi vidljivosti. Nakon što su se sugovornik i publika opustili, možete prijeći na protunapad. Približna shema izgleda ovako: "u potpunosti se solidariram s vama. Međutim, u prilog svojoj tezi niste spomenuli neke činjenice... (potrebno je navesti koje), Ali to nije sve, jer... " dalje dolazi red na vaše teške dokaze, činjenice, protuargumente.

Značajke pisanja

Svrha usmenog i pismenog argumentiranog govora svodi se na uvjeravanje sugovornika u ispravnost određene situacije, prisiljavajući ga da prihvati određena mišljenja i stavove. Prema svom sadržaju, argumenti su podijeljeni u skupine:

• Logično-usmjereno na um sugovornika. Na primjer, to mogu biti citati iz mjerodavnih izvora, znanstveni aksiomi, statistike, odredbe službenih dokumenata i zakona te primjeri iz života ili fikcije.
• Psihološki-sposobni su kod primatelja izazvati određene emocije, osjećaje, osjećaje koji tvore bilo kakav odnos prema opisanom predmetu, fenomenu, osobi. To mogu biti: reference na autoritativne izvore, emocionalno uvjerenje pisca, primjeri koji mogu izazvati emocionalni odgovor primatelja (čast, suosjećanje, savjest, dužnost itd.).

Struktura pisanog govora leži u glavnoj tezi, glatko teče u glavne argumente i završava jasnim i jasnim zaključkom.

Opća pravila

Da biste bili uspješni u govorništvu, morate se pridržavati nekoliko važnih pravila učinkovite argumentacije:

• Za početak stvorite tekst argumentativnog govora u kojem je teza jasno i jasno formulirana.
• Nakon toga vrijedi analizirati situaciju s različitih strana i pripremiti maksimalan broj argumenata.
• Prije nego što uvjerite druge u svoju ispravnost, u početku morate uvjeriti sebe.
• Pokušajte stati na stranu publike ili potencijalnog primatelja, predvidjeti njihove moguće protuargumente i pripremiti kompetentan argumentativni odgovor.
• Pokušajte kombinirati racionalne i emocionalne argumente.
• Nemojte gomilati argumentirani govor suvišnim elementima: potrebno je izbjegavati upotrebu tautologije, kao i upotrebu nepotrebnih riječi ili fraza.
• Provjerite argumentirani tekst na logičke pogreške.
• Treba koristiti najsvestranije argumente.
• Kada održavate argumentativni govor, čije teme mogu biti raznolike, važno je da se publika sjeti pravila selektivnosti argumenata, jer su osnova svakog uvjerenja posebno odabrane činjenice, uzimajući u obzir obrazovanje, socijalni status, spol i dob, razinu znanja, interese, vjerski i politički položaj sugovornika. Vrijedno je napomenuti da isti argument ne može biti sto posto učinkovit za svakog pojedinca.

Uz gore navedeno, tri sljedeća pravila poznatih mudraca, koja su se koristila prije mnogo stoljeća, a također su našla primjenu u modernoj umjetnosti uvjeravanja, nose visoku učinkovitost.

Homerovo Pravilo

Pravilo drevnog pjesnika je pažljivo se pripremiti za nadolazeće uvjerenje i odabrati izuzetno kvalitetne argumente u svoju korist. U pravilu se mogu uvjetno podijeliti na jake, srednje i slabe. Homerovo pravilo kaže: Potrebno je započeti uvjerenje s jakim, nakon čega možete dodati nekoliko srednjih, a najjači argument trebao bi biti konačni. Što se tiče slabih, bolje ih je uopće ne koristiti. Da biste postigli pozitivan rezultat, ne biste trebali započeti svoj govor s onim što želite dobiti od publike i što bi ona trebala učiniti. Takve radnje mogu izazvati odbacivanje javnosti, pa vrijedi iznijeti argumente u navedenom slijedu.

Sokratovo Pravilo

Vjerojatno su mnogi upoznati s pravilom "Tri da", čiji je osnivač bio Sokrat-mudrac, koji je savršeno savladao umijeće uvjeravanja. Bit ovoga pravilo je formulirati pitanja na način na koji sugovornik ne može odgovoriti negativno. Ova metoda pomaže vješto dovesti sugovornika do neovisnog prihvaćanja tuđeg gledišta.

Pascalovo Pravilo

Ovo pravilo govori o važnosti očuvanja lica vašeg sugovornika. Drugim riječima, ne biste trebali tjerati protivnika u kut, ponižavati dostojanstvo osobe u uvjerenju, zadirati u autoritet i slobodu njegove osobnosti. Kao što je i sam Pascal rekao: "ništa se tako ne razoružava.", kao uvjeti časne predaje". Stoga ne zaboravite da uvjerenja na negativan način ne djeluju.

Učinkovitost uvjeravanja

Bez sumnje, primjenjujući aktivne tehnike argumentiranog govora, potrebno je pronaći svoj pristup svakom sugovorniku. Pažljivo organiziran postupak utjecaja na određenu osobu ili publiku, uz pravilan odabir uvjerljivih metoda, u većini slučajeva trebao bi donijeti željene rezultate. Ali vrijedi napomenuti da nisu svi ljudi uvjerljivi. Brojne studije pokazale su da sljedeće ne utječu:

• Osobe s "siromašna" maštarije koje nisu sposobne za živopisnu percepciju emocionalnih slika i nisu obdarene bogatstvom mašte.
• Zatvoreni i zatvoreni ljudi s karakterističnom manifestacijom znakova otuđenosti.
• Takve osobe kojima su vlastita iskustva važnija od problema skupine ljudi.
• Sugovornici s izraženim znakovima agresije, kao i s jasnom potrebom za moći nad drugima.
• Ljudi koji pokazuju otvoreno neprijateljstvo prema drugima.
• Osobe s invaliditetom s paranoičnim tendencijama smatraju se jednim od najtežih u uvjeravanju ljudi (takve osobe karakterizira pretjerana sumnja, agresija na razne postupke drugih, formiranje super vrijednih, a ponekad i neadekvatnih ideja). Stručnjaci uključuju ljude s izraženim antisocijalnim ponašanjem.