Koncept intenziviranja komercijalnih napora i njegova svrha

Organizacija poslovnih procesa i promocija robe na tržištu prošli su dugu evoluciju. Glavni trend razvoja vodi marketinšku strategiju od proizvodnje robe do provedbe mjera za promicanje i proučavanje potreba kupaca / kupaca. Neke se marketinške strategije smatraju novim, druge zastarjelim. Ali svi oni postoje i primjenjuju se, prilagođavajući se različitim nišama.

Obrazloženje koncepta

Glavni konkurenti su koncept intenziviranja komercijalnih napora i čista marketinška strategija. Prvi od njih podrazumijeva takav pristup promociji proizvoda, čije je točno polazište uvjerenje o pasivnosti potražnje. Koncept pretpostavlja da potrošač robu neće tražiti bez odgovarajućeg poslovnog napora.

Poslovne akcije ogroman su skup mjera za informiranje potencijalnih potrošača o dostupnosti i svojstvima proizvoda, formiranju njihove sklonosti kupnji. Istodobno, diskutabilno je govoriti o punopravnoj motivaciji, t. k. kada su izloženi, ne uzimaju se u obzir potrebe, želje, problemi samih kupaca. Kupac mora izvršiti kupnju prilikom promocije u okviru ovog koncepta pod pritiskom primljenih informacija, a ne zato, što on ovaj proizvod vam je potreban da biste riješili njegov problem.

Cilj koncepta intenziviranja komercijalnih napora je osigurati određeni volumen prodaje. Koliko će trajati interakcija s klijentom, ne uzima se u obzir. Unutar ove strategije postoji pretpostavka da će, čak i u slučaju razočaranja kvalitetom proizvoda, kupac nakon nekog vremena zaboraviti na to i pod utjecajem novih promotivnih aktivnosti ponovno izvršiti kupnju.

Povijesna pozadina

Koncept se počeo aktivno primjenjivati u poslovanju 1933-1950-ih. Prvi put je predloženo da se fokus preusmjeri sa same organizacije na vanjsko okruženje, na prostor u kojem robu kupuje potrošač. U klasičnom obliku takav se koncept koristio u Sjedinjenim Državama i Zapadnoj Europi, a u drugim se zemljama miješao s lokalnim karakteristikama poslovanja. Širenjem načela zapadnog menadžmenta, razvojem međunarodnih korporacija, elementi ovog pristupa mogu se promatrati gotovo svugdje.

Opseg prodaje

Koncept intenziviranja komercijalnih napora definira opseg prodaje kao iznos koji izravno ovisi o promotivnim naporima. Važna točka je i činjenica da akcije promocije robe ni na koji način nisu povezane s potrebama i željama potrošača. Povećanje volumena u okviru ovog koncepta događa se agresivnim utjecajem oglašavanja s elementima manipulacije. Koncept intenziviranja komercijalnih prodajnih napora stavlja u središte strategije poslovnog razvoja upravo obujam prodaje kao ključni pokazatelj uspješnosti provedive radnje.

Područja primjene

Najčešće se ovaj pristup koristi pri promociji svakodnevne robe koja ne zahtijeva dugo razumijevanje prilikom kupnje, vaganje svih argumenata "za" i "protiv". Takvi se proizvodi često kupuju automatski, u slučaju potrebe kućanstva ili pod utjecajem emocija. Područje proizvoda dnevne potrebe najprirodnije je okruženje za primjenu koncepta intenziviranja.

Međutim, povijest prodaje datira iz davnina i tijekom razvoja poboljšala je svoje alate. Agresivna manipulacija koristi se i za proizvode pasivne potražnje. Takvi proizvodi u pravilu imaju prilično visoku cijenu i vrijednost u očima kupca. U isto vrijeme, bez takve robe, osoba može dugo živjeti, pažljivo gledajući, razmišljajući o odluci. Poticaj za kupnju takvih proizvoda mora biti izravan, agresivan kako bi se potrošač suočio s izborom: sada ili nikad. Koncept intenziviranja komercijalnih napora definira svrhu takve komunikacije i dovodi je do rezultata-prodaje.

Realizacija automobila

U ovom su području prodajne tehnologije usavršene do razine umjetnosti. Marketing promocije automobila, posebno predstavnika iznad ekonomske klase, tvrdi da je na višoj razini u cijelom. Međutim, prodajne tehnologije u izložbenom salonu sasvim su u skladu s konceptom intenziviranja komercijalnih napora.

Kad se klijent pojavi, zaposlenik ga uzima i "vodi", povezuje njegove emocije, daje argumente hitnosti i jedinstvenosti trenutnog prijedloga. U tijeku su pregovori s nadređenima i partnerima koji "posebno za vas" pristaju pružiti uslugu. Dolazi do agresivnog manipulativnog utjecaja, dovršavajući lanac iz drugih komunikacijskih kanala, zahvaljujući kojima je klijent došao u izložbeni prostor.

Politika kao zasebno poslovno područje

Političke tehnologije razlikuju se u mnogočemu od alata za prodaju na tržištu robe, ali strategije temeljene na metodama manipulacije, uvjeravanja, pa čak i psihološkog pritiska slične su na mnogo načina. Aktivna propaganda nadahnjuje publiku slikom kandidata i čeka samo jedno-glas. U takvim trenucima politički tehnolozi nisu zainteresirani za daljnji odnos kandidata i stanovništva. Cilj je vrlo specifičan-prodaja.

Politička propaganda gradi se višekanalno, što je više moguće pokrivajući pažnju birača. Ponovljeni Agre ivni priti ak vrši utjecaj i Birač počinje pomno promatrati kandidata, tvarno promatrajući njegovo ponašanje oglašene kvalitete.

Suvremena primjena

Formirana razina razvoja marketinškog znanja konačno je preusmjerila fokus pažnje na klijenta s njegovim potrebama, željama, problemima i posebnim načinom života. Proizvođači na temelju znanja o potrošaču nude proizvode koji bi se najskladnije uklopili u način života i razmišljanja potrošača, istovremeno rješavajući njihove probleme i čineći njihov život ugodnijim. U takvoj transakciji kupac ostaje vrlo dugo vjeran proizvodu.

No, situacije pasivne potražnje i dalje se javljaju, za neke kupnje još uvijek je potreban potrošač "iznevjeriti", stoga se metode intenziviranja komercijalnih napora uspješno primjenjuju i sada, ugrađujući se u složene marketinške planove. Politička sfera također nigdje ne nestaje, naprotiv, usavršava svoje alate za upravljanje društvom. Primjena takvog koncepta u politici je relevantna i valjana, čak i ako je isprepletena s lojalnijim i lakšim opcijama utjecaja.

Takav se koncept ne može nazvati relikvijom prošlosti. Klasična teorija rođena u SAD-u početkom 20. stoljeća sada se transformira, pronalazi nove ideje za poticanje prodaje i nudi ih tržištu. U skladu s konceptom intenziviranja komercijalnih napora, roba se prodaje zahvaljujući akcijama promotivnog tima. Teško je raspravljati se s tim, čak i ako se prilagođavaju alati i metode utjecaja.