Potražnja u marketingu je... Vrste, formacija i zadaci

Potražnja u marketingu jedna je od njegovih ključnih definicija. Njegovo podrijetlo temelji se na sposobnosti kombiniranja nekih potreba u zajednički tok. Da biste stvorili potražnju, potrebna su vam dva uvjeta: tržište i potreba.

Posljednji faktor znači želju korisnika da kupi uslugu ili proizvod. A tržište je ono okruženje u kojem se može provesti prodaja robe. U prisutnosti ovih uvjeta, postoji prilika da se zadovolji potražnja. Na tim se konceptima temelji cijelo gospodarstvo.

Što je to-potražnja u marketingu

Koncept potražnje u Velikoj se mjeri temelji na njegovim karakteristikama, od kojih se primat smatra glavnim.

Potražnja može funkcionirati bez tržišta. Može postojati samostalno, ali njegovo zadovoljstvo omogućuje razvoj gospodarstva. Njegov napredak događa se samo zadovoljavanjem potreba kupaca i pojavom novih oblika organizacija. Ako se potražnji da definicija s obzirom na njezinu bit, izgledat će drugačije.

Potražnja u marketingu je želja za zadovoljavanjem potreba kupnjom usluge ili dobra. Iz ovaj koncept slijedi osnovni zakon potražnje. Temelji se na dva uvjeta-količini i cijeni robe. Postojanje oba čimbenika uopće nije potrebno za postojanje potražnje. Glavni generator potražnje danas se smatra oglašavanjem. Međutim, sama potražnja, kao i prije, pojavljuje se na pozadini potreba kupaca i tržišnih mogućnosti da ih zadovolje. Drugim riječima, imati određena potreba, osoba ulazi na tržište na kojem vlada osnovno pravilo u marketingu-to je potražnja.

Zakon potražnje i njegov utjecaj na marketing

Prvo pravilo potražnje kaže da njegova vrijednost izravno ovisi o cijeni i obilju proizvoda. Što je viša cijena proizvoda, to je manje potrošača spremno kupiti ga. Ovo je, na prvi pogled, osnovno pravilo od temeljne važnosti ne samo za marketing, već i za cjelokupno gospodarstvo. Ovaj zakon opisuje model tržišta koji se procjenjuje već 5000 godina. Drugim riječima, ovo pravilo podrazumijeva da na potražnju utječu dva čimbenika-trošak i količina.

Istina, ako pažljivo proučite tržište, možete shvatiti da potražnju čine ne samo cijena i broj proizvoda, odnosno na nju utječe mnogo više uvjeta.

Zakoni potražnje podrazumijevaju nekoliko nijansi. Prvi uvjet je ograničena količina proizvoda. Svako tržište ograničeno je proizvodnim sposobnostima gospodarstva. Drugi uvjet-trošak robe ograničen je mogućnostima kupnje. Ako se ti čimbenici ne uzmu u obzir, tržište ne može funkcionirati.

Gledajući na potražnju s druge strane, može se shvatiti da ona podrazumijeva besprijekorno tržište. U stvari, na potrošače utječe veliki broj različitih čimbenika koji se ne mogu uzeti u obzir u dvofaktorskom modelu opisa. Marketing omogućuje reguliranje potražnje za uslugama i proizvodima kroz utjecaj na vrijednost i količinu robe. Kontroliranjem ovog procesa moguće je ostvariti nesmetanu tržišnu aktivnost i u potpunosti zadovoljiti potrebe kupaca.

Mišljenje trgovaca

Stručnjake zanima nekoliko vrsta marketinga, ovisno o potražnji. Prvi važan čimbenik je želja za kupnjom proizvoda, iako kupac u tom trenutku možda nema sredstava. To je vrlo važno za proizvođača psihološki aspekt. Uostalom, to čini poznatom određenu skupinu potencijalnih potrošača koji su upoznati s markom i ulažu neke napore kako bi akumulirali novac i stekli u budućnosti.

Korištenjem uređaja kao što su kreditiranje, prodaja s popustima, rate, potencijalna potražnja može se pretvoriti u stvarne transakcije. Nesigurnu potražnju možete odrediti pomoću fokus grupa ili anketa. Uz pomoć takvih istraživanja tržišta može se okarakterizirati neosigurana potražnja za proizvodom u marketingu-odnos kupaca prema ponudi, koliko im nedostaje za zaključenje transakcije, koji bi popust bio atraktivan.

Jednako važna za trgovce je i solventna potražnja za proizvodom koji proizvodi proizvođač. U takvoj situaciji kupac ima sve mogućnosti za kupnju robe bez ikakvih popusta i rata. Potrošači iz ovog segmenta smatraju se najatraktivnijim za bilo koju tvrtku, jer s njihove strane nema prepreka za sklapanje posla, osim stvarne želje.

Osim toga, određenu skupinu potrošača karakterizira točkasta potražnja, koju karakterizira brza iscrpljenost i niska dubina. Na primjer, glumci ili glazbenici koji obilaze naselja mogu zadovoljiti potražnju gotovo u potpunosti u samo nekoliko dana. Tada će se gledališta isprazniti velikom brzinom, a istovremeno će se smanjiti i prihodi timova.

Poduzeća koja se pripremaju za lansiranje novog proizvoda na tržište zainteresirana su za procijenjenu ili moguću potražnju za proizvodom u marketingu. Čini se da situacija izgleda paradoksalno - nema samog proizvoda, ali potražnja za njim već postoji. Ali u stvarnosti je takvo stanje stvari sasvim poznato za novu robu. Karakteristike potražnje po predloženoj cijeni proizvoda postat će osnova koja će pomoći u izračunavanju povrata proizvodnje inovacija i znanstvenog razvoja. Bez poznavanja količine potražnje, nemoguće je odrediti troškove proizvoda u budućnosti, vrijeme njihovog povrata i profitabilnost cjelokupnog poslovanja.

Značajke

Sve navedeno znači samo jedno - vrste potražnje u marketingu imaju širu definiciju nego u gospodarstvu. Za trgovce su značajne sve opisane vrste potražnje za proizvodnim linijama tvrtke.

Ali u isto vrijeme, potražnja je vrlo promjenjiv i teško predvidljiv pokazatelj. U nekim se slučajevima naglo pojavi i iznenada nestane. A ponekad je stabilan godinama, pa čak i desetljećima. Ponekad čak ni sam potrošač ne može sa sigurnošću reći, što on potrebno je i za što je spreman tvrditi potražnju. Na primjer, djevojka koja ulazi u kozmetičku trgovinu ne može unaprijed reći koji će joj se proizvod svidjeti i što će točno kupiti.

Važno je napomenuti da svaki posjetitelj supermarketa čini samo 30% procijenjenih kupnji, a preostalih 70% stječe impulzivno, pod utjecajem vanjskih čimbenika.

Proizvođači često moraju pogoditi buduću potražnju i pustiti na tržište proizvod koji intuitivno očekuje. Proizvod mora biti onakav kakav ga potrošač može kupiti. Doista, u marketingu su ponuda i potražnja međusobno povezani pojmovi.

Da bi otkrili i kontrolirali potražnju, proizvođači proučavaju bihevioralne i psihološke osnove, uključujući potrebe i motivacije kupaca.

Negativna potražnja

Postoji nekoliko vrsta marketinga, ovisno o potražnji.

Negativna vrsta znači da većina potrošača odbija proizvod, bez obzira na njegovu kvalitetu. To može biti odjeća koja je izašla iz mode ili izdanje proizvođača barem jednog proizvoda koji je dobio mnogo kritika. Negativna potražnja u marketingu pojavljuje se ako većina kupaca ne želi kupiti proizvod. A neki su potrošači čak spremni pretrpjeti gubitke zbog napuštanja ovog proizvoda.

Što određuje vrstu marketinga koji se koristi? Iz stanja potražnje. Dakle, da biste prevladali negativan stav kupaca prema proizvodu, trebali biste pribjeći konverzijskom marketingu. Njegova je suština upoznati se s najučinkovitijim načinima rješavanja problema - poboljšanjem, promjenom proizvoda, smanjenjem troškova, provođenjem snažne reklamne kampanje.

Nedostatak potražnje

Podrazumijeva nedostatak interesa potrošača za kupnju predloženog proizvoda. Možda su kupci potpuno ravnodušni prema proizvodu. Postoji nekoliko najčešćih uzroci nastanka takav problem.

• Proizvodi poznati kupcu percipiraju ih kao predmete koji su izgubili svoju vrijednost. Na primjer, stvari koje su izašle iz mode, zastarjeli elektronički i kućanski uređaji.
• Proizvodi se percipiraju kao vrijedni, ali ne u ovoj regiji. Na primjer, ljetna odjeća u hladnim zonama.
• Tržište je loše pripremljeno za lansiranje novih proizvoda. Na primjer, hrana od soje ne odjekuje u većini domaćih Regija.

Kao što je rečeno, vrsta marketinga odabire se iz stanja potražnje. Da bi se prevladao njegov nedostatak, treba primijeniti poticajni marketing. Trebao bi biti usmjeren na rješavanje nekoliko problema:

• ili približiti proizvod kupcu, probudivši potrebu za njim;
• ili stavite proizvod na različita tržišta, proučavajući optimalnost;
• ili šire širenje znanja o proizvodu potencijalnim kupcima.

Skrivena potražnja

Potencijalna (latentna) potražnja je situacija u kojoj kupci trebaju neki proizvod, ali potreba dugo nije zadovoljena zbog nedostatka potrebnog proizvoda na tržištu. Na primjer, dugo je postojala latentna potražnja za kavom bez kofeina, sigurnim cigaretama, bezalkoholnim pivom. Ista potražnja postoji za korisnim prehrambenim proizvodima, sigurnim lijekovima i učinkovitim simulatorima.

Daljnja situacija određena je stanjem potražnje. Vrsta marketinga koja je učinkovita u latentnoj potražnji je razvojna. On je taj koji vam omogućuje da riješite problem izradom odgovarajućih proizvoda. Izazov razvojnog marketinga je pretvoriti latentnu potražnju u stvarnu ponudu na tržištu.

Nepravilna potražnja

Još jedna kategorija potražnje u marketingu, u kojem roba koja se nudi na tržištu ne podudara se s vremenom s potrebama zbog sezonskih, dnevnih ili tjednih promjena u tržišnim uvjetima. Na primjer, vršni sati u javni prijevoz, smanjena potražnja za ljetnom odjećom zimi, rijedak posjet muzejima radnim danom.

U takvoj situaciji potrebna je primjena sinkrone potražnje i marketinga, čiji su zadaci usmjereni na fleksibilne promjene cijena, kao i na promjenu motiva. Na primjer, kroz sezonske popuste i rasprodaje, propagandne i reklamne kampanje, širenje informacija o radnom vremenu poduzeća.

Opadajuća potražnja

Ovaj pojam znači da prije ili kasnije bilo koji proizvod gubi svoju atraktivnost na tržištu i postupno počinje zamijeniti druge proizvode. U tom je slučaju potrebno koristiti remarketing, koji je usmjeren na stvaranje novog životnog ciklusa proizvoda. Cilj možete postići identificiranjem prethodno nepoznatih prednosti proizvoda, poboljšanjem kvalitete usluge.

Puna potražnja

Ova vrsta podrazumijeva najpoželjniju situaciju u kojoj postoji stalna potražnja i tržište u marketingu. Štoviše, potrebe kupaca povećavaju se brzinom koja u potpunosti odgovara proizvodnim sposobnostima poduzeća.

U ovom slučaju vrijedi koristiti podržavajući marketing, što zahtijeva stalnu pozornost na uvjete koji mogu iznenada promijeniti potražnju. Osim toga, takav marketing mora riješiti taktičke probleme koji su povezani s provođenjem politike cijena, održavanjem visoke razine prodaje, aktivacijom poslovne djelatnosti i kontrolu troškova. Jednako je važno suprotstaviti se konkurentima koji pokušavaju istisnuti robu s tržišta.

Prekomjerna potražnja

O ovoj vrsti potražnje govorimo kada potrebe za određenim proizvodima znatno premašuju ponudu. U takvoj situaciji treba koristiti demarketing koji potrebno za rješenja takvih problema: smanjenje prekomjerne potražnje povećanjem troškova usluge ili proizvoda, zaustavljanjem oglašavanja i drugim načinima poticanja prodaje, prebacivanjem potražnje s jednog proizvoda na drugi. Takav marketing nije potreban da bi se eliminirala potražnja, već da bi se smanjila.

Iracionalna potražnja

Situacija u kojoj zadovoljavanje potreba nekih kategorija kupaca dovodi do snažnog protivljenja drugih ljudi, organizacija i institucija. Tradicionalni primjeri: alkoholna pića, cigarete, droge, politički i vjerski predmeti.

U tom je slučaju preporučljivo pribjeći protumjeru. Ovisno o potražnji, koristi se eliminacija ili njezino značajno ograničenje na usluge ili robu. Na primjer, neke zemlje zabranjuju oglašavanje cigareta na TV-u, A redovito se provode kampanje protiv nikotina i alkohola.

Što je stvaranje potražnje

Sada razgovarajmo o procesu koji se dotiče marketinških strategija osmišljenih za povećanje vidljivosti tvrtke i interesa kupaca za njene proizvode. U marketingu, generiranje potražnje ne znači samo medijsku aktivnost, već i ulazni marketing, marketing putem interneta, marketing u stvarnom svijetu i sve vrste načina za zadržavanje potrošača. Ali ne dotiče e oglašavanja i TV-a.

Prvi dio formiranja potražnje je rad usmjeren na širenje informacija o postojanju same tvrtke i njezinih proizvoda. To se može učiniti pomoću interneta, affiliate marketinga, marketinga sadržaja,društvenih mreža.

Nakon što ljudi saznaju za postojanje tvrtke, potrebno je započeti upoznavanje publike s vrijednostima poduzeća i njegovih proizvoda. Interes za proizvode možete povećati na različite načine.

Kako oblikovati potražnju

Predložene strategije imaju za cilj predstaviti tvrtku onim potrošačima koji bi mogli biti istinski zainteresirani za njezinu robu ili usluge.

• Društveni mediji. Da biste povećali doseg publike i povećali svijest o robnoj marki, preporučuje se: odaberite nekoliko prikladnih platformi i socijalnih poticaja, na primjer u obliku darova za lajkove ispod vašeg sadržaja. Istina, ne zaboravite da će obavljeni posao donijeti prve rezultate tek nakon nekoliko mjeseci.
• Sadržajni marketing. Zauzima važno mjesto kako u povećanju vidljivosti poduzeća, tako i u formiranju ukupne potražnje. Što više sadržaja tvrtka generira, potrošačima će biti lakše pronaći. A da biste to učinili, za generiranje potencijalnih kupaca morate koristiti televizore, alate za promociju, sadržaj.

Zahvaljujući obavljenom po lu, primijetit ćete da će e na društvenim mrežama pojaviti puno više ljedbenika, a tražilice postat će povoljniji za vaše resurse. Da biste to učinili, morate slijediti nekoliko koraka.

• SEO. Marketinški stručnjaci pribjegavaju ovom alatu prije svega kada je u pitanju održavanje marketinških strategija usmjerenih na privlačenje potencijalnih kupaca. Internet se sastoji u radnjama koje tvrtka poduzima kako bi zauzela prve retke SERP-a u trenutku kada korisnici pretražuju određene upite. Kako postići povećanje prepoznatljivosti poduzeća pretraživanjem na mreži? Odredite ključne fraze i riječi koje se odnose na poslovanje. Ocijenite konkurenciju na odabranim upitima. Ako odabrana riječ dominira konkurentom, napravite sadržaj koji će nadmašiti identičan sadržaj konkurenta u svojoj kvaliteti. Može i obratite pažnju na rjeđe zahtjeve. Stvorite sadržaj dodavanjem ključnih fraza. I zapamtite da vaš sadržaj mora ostati kvalitetan i detaljan.

• Promocija resursa. U ovoj je fazi potrebno biti što aktivniji u traženim društvenim mrežama i skupinama koje se odnose na vaše poduzeće.
• Primjena sadržaja za stvaranje potencijalnih kupaca. Sadržajni marketing ne može biti učinkovit ako ne promovira pretvaranje dolaznog prometa u kupce koji plaćaju. Od sadržaja se očekuje da publika koja ga čita postane potencijalni klijent.

I ne zaboravite, čak iu digitalnom dobu, pravi marketinški alati i dalje su relevantni. Sajmovi poslova, lokalni sastanci, razne konferencije-sve to može pokazati vašu tvrtku onim ljudima koji su stvarno zainteresirani za pružene usluge ili proizvode.